今年初以來(lái)，在浙江金華，當(dāng)?shù)叵到y(tǒng)外與社會(huì)
加油站的促銷(xiāo)降價(jià)活動(dòng)接連不斷，不少客戶(hù)奔此而去。如何才能使更多的客戶(hù)了解、認(rèn)可并使用中國(guó)石化加油卡？金華石油的答案是提高卡的“含金量”。
“比如說(shuō)，加油卡代客管理功能是加油卡增值服務(wù)的具體體現(xiàn)之一，也是眾多客戶(hù)愿意購(gòu)買(mǎi)加油卡的一個(gè)理由。”金華石油相關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)，“除此之外，加油卡還需要有許多不同類(lèi)型的增值服務(wù)，適合不同需求的客戶(hù)。”
增值唱主角客戶(hù)有“質(zhì)感”
浙江金華當(dāng)?shù)卣嘘P(guān)部門(mén)車(chē)改后，有100多輛車(chē)在管理體制上有了新的變化，金華石油以推廣網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳為契機(jī)與之開(kāi)展對(duì)接。宣講辦卡能開(kāi)增值稅發(fā)票直接降低企業(yè)成本，持卡加油還有優(yōu)惠，又讓客戶(hù)了解從城區(qū)與郊區(qū)都有中國(guó)石化的站與加油卡充值點(diǎn)，加油與油卡充值十分方便，能確保公務(wù)用車(chē)的出行。
同時(shí)客戶(hù)經(jīng)理又提供一對(duì)一的服務(wù)，無(wú)論是辦卡、充值，還是辦理其他業(yè)務(wù)，都有客戶(hù)經(jīng)理陪同。加油站的電子對(duì)賬單與監(jiān)控，能為客戶(hù)的管理提供正確的數(shù)據(jù)與視頻。這些項(xiàng)目是加油卡的增值體現(xiàn)，這100多輛車(chē)成了金華石油的大客戶(hù)。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，以加油卡的增值來(lái)應(yīng)對(duì)低價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，是一個(gè)很實(shí)用的辦法。3月，金華石油加油卡大客戶(hù)新增了432個(gè)。
一地一策行“走心”送服務(wù)
金華區(qū)域中有義烏國(guó)際小商品城、永康中國(guó)小五金城，還有中國(guó)建筑之鄉(xiāng)、水晶城。這些地方有不少的老板，在加油的消費(fèi)上仍有著使用現(xiàn)金的習(xí)慣，認(rèn)為往加油卡注入資金是被“深套”。
要想改變這些群體消費(fèi)習(xí)慣，第一步是讓他們?cè)谡J(rèn)識(shí)上“解套”。金華石油向客戶(hù)宣講了油卡能自助加油且有優(yōu)惠，能設(shè)置密碼、限車(chē)號(hào)加油，能參加易捷的各項(xiàng)活動(dòng)，并按各縣區(qū)不同的情況提供不同的服務(wù)，給客戶(hù)以更多的實(shí)惠。
在山區(qū)磐安區(qū)域，對(duì)區(qū)域內(nèi)所有企業(yè)進(jìn)了挨家挨戶(hù)的走訪，對(duì)符合要求的客戶(hù)會(huì)手把手地教會(huì)網(wǎng)上充值方法，留下電話跟蹤服務(wù)，推薦微信、支付寶充值方法；在市區(qū)，到公安系統(tǒng)、高速交警單位為職工家屬辦理加油卡1000余張；在蘭溪區(qū)域，卡部有關(guān)人員到加油站開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)推介加油卡活動(dòng)，當(dāng)場(chǎng)充值2萬(wàn)元。永康區(qū)域的一家金融企業(yè)購(gòu)買(mǎi)了600張加油卡，成了金華石油的大客戶(hù)。
油非有互動(dòng)消費(fèi)有活力
針對(duì)用戶(hù)不同需求，金華石油經(jīng)常推出一些加油卡優(yōu)惠活動(dòng)，以油非互動(dòng)的方式促進(jìn)油站各類(lèi)商品銷(xiāo)售。
新開(kāi)卡有活動(dòng)，老客戶(hù)的卡里有油豆。金華石油在市區(qū)的大營(yíng)業(yè)廳里設(shè)立了一個(gè)非油商品的銷(xiāo)售點(diǎn)，使老客戶(hù)在充值后不出營(yíng)業(yè)廳就能購(gòu)到鷗露紙、燃油寶，新客戶(hù)辦卡能及時(shí)體驗(yàn)活動(dòng)。開(kāi)辦兩個(gè)月來(lái)，積極引導(dǎo)客戶(hù)使用加油卡內(nèi)電子現(xiàn)金券和電子抵扣券，購(gòu)買(mǎi)易捷便利店商品，單日銷(xiāo)售額最高達(dá)到1.9萬(wàn)元。而自從金華石油客戶(hù)可用微信辦卡及充值后，這個(gè)小變化深受客戶(hù)歡迎。3月份，浦江區(qū)域的潮溪加油站，當(dāng)月持卡比率增加了153%。
用心改變用卡中的環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)先品質(zhì)后價(jià)格，獲得市場(chǎng)發(fā)展的可能性，以品質(zhì)優(yōu)勢(shì)打破了低價(jià)的困擾。金華石油3月的加油卡客戶(hù)數(shù)同比增長(zhǎng)13.3%，個(gè)人辦卡新增23305張。
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