個人銷售成品油25998噸，銷售額超過了兩個多億。江西南昌石油客戶經(jīng)理岳增強，成為今年江西石油當之無愧的銷售狀元，同事們都說他是移動著的“萬噸站”。
“三步走”搞定潛在新客戶
2013年，南昌成品油直銷市場的競爭異常激烈，岳增強始終以“最好的服務(wù)在中國石化”為經(jīng)營理念，做到腦子動的勤，思考應(yīng)對各類顧客的營銷策略，手上寫的勤，記下每位客戶的油品需求，腿上走的勤，主動尋找顧客，登門拜訪。
去年年初，當?shù)弥需F十六局在南昌新建縣地區(qū)有一個項目有用油需求，岳增強在連遭閉門羹后依然不依不撓，用誠心敲開顧客大門。之后根據(jù)客戶需求和用油特點為顧客定制專屬計劃，用專業(yè)打動顧客，最后通過24小時的全天候服務(wù)，用真心換來銷量。
正是通過岳增強百折不撓的努力，中鐵十六局四公司將2013年全年的采購訂單全部放在了中石化。
“油管家”鎖定忠實老客戶
同事常問岳增強：“你銷量這么好，有什么秘訣嗎?”
“我的秘訣就是為每一位客戶建立一份動態(tài)檔案，把大顧客細分成小顧客，了解他們需求增長與減少的原因，讓我的服務(wù)更加有針對性。”
他所說的動態(tài)檔案可與平時客戶經(jīng)理手中的客戶檔案不同，以中鐵物資為例，該項目部由10個施工隊組成，項目部經(jīng)常為不能及時掌握每個施工隊的用油情況而煩惱，岳增強自己制作了一張表，將10個施工隊當作10個獨立的客戶來維護，通過圖表對比，每個施工隊的月用油量一目了然，即方便項目部對施工隊進行管理，節(jié)省了客戶的寶貴時間，也有利于公司對該客戶用油情況的動態(tài)掌握。
現(xiàn)在項目部的財務(wù)每月都會直接用岳增強做的用油報表來和各個施工隊對賬，他說“小岳的報表我信的過，這可比我記錄的詳細多了。”
“VIP服務(wù)”找回流失大客戶
去年，面對購油渠道的增加等諸多不利因素的市場經(jīng)營環(huán)境，導(dǎo)致部分客戶因價格差異等因素流失。
為了想辦法將客戶“請回來”。岳增強可花了一番心思，每月他仍然會到客戶單位進行走訪，拉拉家常，公司開展的客戶聯(lián)誼活動、羽毛球友誼賽也會邀請大家參加，有些客戶會說“已經(jīng)不是你們中石化的客戶了，不好意思去了。”小岳總是笑笑說：“沒事，大家都是朋友，就當朋友聚會吧。”
客戶有難題，一個電話，岳增強絕對是第一時間趕到的，一次客戶車輛在其它渠道購油后，因油品質(zhì)量問題不能發(fā)動，小岳騎了1小時的電動車，趕到現(xiàn)場，幫助客戶更換油品，不僅沒有影響客戶的生產(chǎn)經(jīng)營，還將客戶因為其它公司劣質(zhì)油品帶來的損失降到了最低。
事情處理完后，客戶激動地說：“我現(xiàn)在就只信任中石化的油品，品牌響，質(zhì)量好。中石化為我提供的全程上門服務(wù)，讓我有了全新的VIP客戶體驗。”
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